Este es el 1º blog del tema «Acelerando el Crecimiento» que el equipo de NTC realizaremos en las próximas semanas desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía.
Todos queremos mejorar la cifra de negocio, los resultados y el valor de la compañía pero de inmediato nos aparecen las preguntas … 1ª ¿Cuándo es el mejor momento para relanzar el negocio? 2ª Y este “mejor momento» ¿Cómo lo detecto?, 3ª ¿Es ahora?
1ª pregunta: ¿Cuándo es el mejor momento para relanzar el negocio?
La respuesta es cuando mejoran nuestras condiciones diferenciales respecto a la competencia. Si bien la respuesta parece más compleja que la pregunta, los siguientes ejemplos nos pueden ilustrar:
Como ejemplos de respuestas de origen interno en la propia compañía tenemos: puesta en marcha de maquinaria más productiva y por consiguiente reducción de costes y aumento de margen con destino a resultados, a bajada de precio para aumentar cuota de mercado o para financiación del crecimiento. Disponibilidad de nuevas familias de productos para la venta, Aumento de capacidad financiera para el crecimiento originada por reducción de los costes de estructura, amortización de préstamos, venta de un solar, de activos infrautilizados, o de un área de negocio no operativa o con resultados nulos…
Como ejemplos de origen externo, de mercado, tenemos: Cierre del negocio de competidores, Entrada de nuevas empresas clientes potenciales, Cambios legislativos que nos permiten vender productos donde antes no podíamos o limitaciones legislativas que no nos afectan pero reduce la capacidad de venta de nuestros competidores, competidores que estan a punto de hacer fallida y a los que se le puede comprar la cartera …
Todos estos efectos se identifican por mejorar nuestra situación competitiva respecto nuestra competencia.
2ª pregunta: ¿Cómo lo detecto?
Entendiendo que reconocer las mejoras internas es relativamente fácil, nos centramos en la parte difícil, que es la del mercado.
Siempre hay oportunidades para detectar cambios en el mercado pero el primer y mejor sistema es a través de la propia organización comercial. En las reuniones comerciales, en el reporting y en el sistema retributivo comercial incluyamos y valoremos la información de mercado. En las reuniones comerciales a parte de hablar de ofertas, precios, volumen de ventas, hablemos de las acciones de la competencia, la variación de sus precios, ofertas, aparición de nuevos competidores, desaparición de ciertos competidores, productos alternativos ofrecidos por la competencia a nuestros clientes, detección de clientes que hace tiempo que no nos compran o causas por las que últimamente ciertos clientes nos compran más o no nos pidan reducción de precios ¡¡¡, …
El otro punto clave es poner en valor la información. En este punto recomendamos instaurar «el día de la estrategia» de forma interna o con soporte de equipo externo experimentado. El concepto es práctico y sencillo, periódicamente, por ejemplo cada trimestre, la propiedad, el consejo de administración y el equipo directivo se reúnen para hablar del futuro evitando entrar en temas del día a día. En la agenda sólo cabe la revisión y replanteamiento de la estrategia de la empresa a partir de los últimos datos disponibles; perspectivas de los mercados, evolución de la competencia, ajustes en la estructura comercial, cifras y proyecciones económico financieras, evolución de proyectos de mejora de reducción de costes o de aumento de la capacidad productiva, … . Mediante «el día de la estrategia» se instaura una norma que hace visible lo que ocurre en el mercado, abre el debate sobre posibles replanteamientos estratégicos y es el entorno idóneo para plantear oportunidades de acelerar el crecimiento de la compañía.
3ª pregunta ¿Es ahora el momento?
La respuesta a esta pregunta nos lo puede dar el análisis de la situación macro económica y del mercado.
Referente a la situación macro económica y teniendo muy claro en que entorno nos movemos; sector donde operamos, ubicación del mercado (donde vendemos) y localización de los centros productivos, los indicadores macro económicos nos pueden orientar sobre las perspectivas generales. Según el sector y situación económica es preferible seleccionar unos indicadores frente a otros y analizar su valor, evolución y perspectivas. De forma general, los indicadores que mayor información nos dan son el PIB (producto interior bruto) o su referencia en el sector donde operamos (compras y ventas) y del sector en que mayoritariamente operan nuestros clientes; si a ellos les ira mejor, a nosotros también. Los dos siguientes indicadores son el tipo de interés y la facilidad de acceso al crédito, cuanto menor sea el tipo de interés y mayor la facilidad de acceso al crédito mayor será la predisposición para realizar inversiones y la reactivación del mercado. (estos indicadores y más información pueden encontrarse en el Instituto Nacional de Estadísticas INE)
Referente al mercado, la respuesta principal nos la ha de poder dar las acciones indicadas en en párrafo anterior: pregunta 2ª pregunta ¿Cómo lo detecto?. De forma más genérica, un indicio de respuesta nos lo dan los estudios de mercado. Entre ellos, podemos recoger las orientaciones de EY en su estudio “Termómetro del middle market en España» donde de forma resumida la mediana empresa refleja un claro optimismo para el 2016-17. Así por ejemplo tenemos:
Un 66,7% cree que la economía española mejorara (88,2% para Cataluña).
El 92,5% creen que aumentará su cifra de negocio (93,8% para Cataluña).
El 92,5% de las empresas que confían en aumentar ingresos, crearan empleo neto.
El modelo de crecimiento estimado (periodo 2016-17) es: 60% por desarrollo de nuevos productos, 25% entrada en nuevos sectores, 15% ambos. En el caso de Cataluña aparece un factor relevante, se espera que el crecimiento provenga en un 68,8% por crecimiento orgánico (incremento de ventas), un 6,3% inorgánico (por compras adquisiciones, fusiones) y un relevante 25% por ambos factores.
Dentro de los principales retos para este ejercicio destacan en un 48,9% la reducción de costes y aumento de margen, en un 37,8% la transformación digital.
Por tanto, podemos decir que SI, AHORA ES BUEN MOMENTO PARA CRECER.
(A todo ello esperemos que nuestros políticos terminen con sus diferencias y ayuden a este buen clima de crecimiento empresarial).
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