NTC - Network Thinking Consulting
Viewing posts categorised under: Dirección y Estrategia

Acelerando el crecimiento: ¿Cómo lo financio?

by Joan Miquel Capella in Dirección y Estrategia

ntc-como-financiar Este es el 8º blog del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía. En realidad, la financiación del crecimiento debería ser la menor de las tareas de un empresario. Realmente lo más difícil es tener la idea madre de una empresa, la patente o el negocio que nos mueve a crecer. Pero resulta que, por falta de tiempo, preparación o por circunstancias de mercado, puede resultar la peor pesadilla. Operaciones de financiación firmadas con condiciones abusivas, plazos demasiado cortos o largos, modelos de financiación que no sirven realmente a lo solicitado…, entonces … ¿cómo lo financio?  

Read more

Acelerando el crecimiento: Operaciones

by Josep Mª Ribas in Dirección y Estrategia

ntc-operacionesEste es el 7º blog del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía.  La palabra crecimiento es sinónimo de ¨más que antes¨ y este concepto está muy interiorizado en el mundo de las Operaciones y por ello es una pieza clave  importante en el crecimiento de la compañía. En el campo de las Operaciones, crecimiento significa incrementar la capacidad de los procesos principales que aportan valor para el cliente y que podemos resumir en:  

Read more

Acelerando el Crecimiento: Fiscalidad, transformar un freno en un incentivo

by Josep Cortada in Dirección y Estrategia

ntc-lupa-fiscalEste es el 6º blog del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía. La normativa fiscal no entiende de empresas en crecimiento, y simplifica su afectación en si tienen beneficios o pérdidas. A partir de 2016, el “castigo”  

Read more

Acelerando el Crecimiento: Estrategia Económico Financiera

by Didac Solà in Dirección y Estrategia, Sin categoría

ntc-financiar-el-crecimiento   Este es el 5º blog del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía. En general, cuando una empresa se plantea su crecimiento, los principales retos son el crecimiento de la cifra de negocio, el equipo humano que lo ha de llevar a cabo y la financiación de dicho crecimiento. Normalmente la financiación del crecimiento suele ser, si no la primera, una de las principales causa que limitan el crecimiento. Cuando hablamos de la financiación del crecimiento hemos de considerar dos aspectos: el aumento de necesidades de financiación y la forma de financiar dicho aumento de necesidades. Dada la importancia de este tema, en el blog actual trataremos sólo la primera parte; “el aumento de necesidades de financiación” y en otro blog posterior “la financiación de dicho aumento”. El aumento de necesidades de financiación en la expansión del negocio viene dado por el aumento de necesidades en activo no corriente (maquinaria, instalaciones, ..) y en activo corriente (aumento de stocks, aumento de la cuenta de clientes, aumento necesidades de caja que parcialmente viene compensado por el aumento de la cuenta de proveedores). En ambos casos el truco reside en minimizar el impacto del aumento de necesidades de financiación en la tesorería, diferencia aunque sublime, clave de todo. Para entenderlo, dos ejemplos rápidos (lo cual no quiere decir fáciles de conseguir):

Aumento de necesidades de financiación debido al activo no corriente

Tenemos que comprar una máquina con un coste de 500.000 euros y una vida útil de 10 años para empezar a fabricar productos que saldrán al mercado dentro de 1 año. ¿Pagamos la máquina al contado o mediante un préstamo a 10 años con 2 años de carencia o por leasing? ¿Cuál es el impacto en la caja de los primeros años en cada caso?

Aumento de necesidades de financiación debido al activo corriente

Vamos a vender un 20% más lo cual implica que el nivel de stocks y la cuenta de clientes van a subir, supuestamente en un porcentaje idéntico de un 20%, ¿De dónde sacamos el dinero o mejor dicho, que podemos hacer para necesitar menos dinero? ¿Podemos negociar con los nuevos clientes unos plazos de cobro inferiores i por tanto una reducción proporcional de la parte de circulante? ¿Podemos negociamos con los proveedores que nos dejen los stocks en depósito y pago por consumo? Este hecho les garantiza que compramos sus mercancías y no la de sus competidores. ¿Podemos negociamos con los proveedores el hecho que si aumentan su financiación de 20 a 45 días, les pasamos pedidos un 20% superiores? ¿Cuál es el impacto en la caja en cada caso en los primeros años? Bien, estos son unos simples ejemplos didácticos de los miles que se han de tener en cuenta en la parte económico financiera del crecimiento. Hay otro aspecto que aunque no relacionado directamente con el crecimiento se ha de tener en cuenta que es

La optimización económica financiera de toda la compañía ante un Plan de Crecimiento.

La idea que hay detrás es la misma de todo este blog: “Como reducir las necesidades de financiación y aumentar la generación de cash flow de la compañía”. Con ello queremos decir que el crecimiento no tiene por qué ser soportado exclusivamente por las nuevas familias o por los nuevos mercados si no que corresponde a toda la compañía al completo. ¿Estamos sacando el margen de contribución adecuado a los productos que vendemos actualmente? Si lo consiguiéramos mejorarían los resultados y el cash flow. Salvo la parte de comercial y marketing e I+D que en un proceso de expansión debe estar algo más “engrasadas” (con recursos adicionales para el crecimiento) ¿El nivel de los gastos de estructura es el adecuado o podríamos pasar con menos? ¿Las condiciones de cobro y precios actuales son las adecuadas? Y como estas otras mil preguntas más sobre la optimización de la compañía enfocada a generación de cash. (por cierto que tanto es aplicable en épocas de crecimiento como en otras). Con ello lo que se persigue es exprimir la empresa para generar el máximo cash flow posible para destinarlo a financiar el crecimiento. Todo lo que saquemos de más será elevar el techo “financiero” del crecimiento.

Plan Económico Financiero

Alguna vez que hemos querido crecer ¿nos habíamos planteado estas preguntas? O ¿salíamos corriendo a pedir dinero a los bancos explicándoles nuestro gran proyecto? Sepamos que todo lo dicho los bancos lo tienen en cuenta, cuanto más controlado tengamos el planteamiento económico financiero de un crecimiento, tanto más confianza transmitimos y más posibilidades tendremos de obtener financiación. Con lo expuesto ya nos podemos hacer una idea de cómo actuar, gran momento, ahora nos surge la siguiente pregunta: ¿Cuánto dinero necesitaré y cuando lo necesitaré? Aunque la pregunta parece obvia y el banco nos la pedirá (y tú lo sabes), ¿Cuál es la respuesta?¿Cómo dar respuesta? La respuesta nos la dará el plan económico financiero que ha de soportar todo crecimiento. El Plan ha de incluir la cuenta de resultados, el balance de situación y ratios de gestión periodificados como mínimo para cubrir todo el periodo de transición del crecimiento. Créanme, el ejercicio es arduo pero absolutamente necesario, hay pocos superdotados y en pocos sectores que sean capaces de saber a olfato cual será y cuando se producirá el pico de necesidades de tesorería. Es relativamente fácil conocer el impacto de la compra de una máquina pero no tanto la evolución del circulante ni el efecto mix de todo en conjunto. Los errores más habituales en los crecimientos se producen en la infraestimación del circulante. Vale la pena dedicar el tiempo necesario para realizar un plan económico financiero con sus escenarios y análisis de riesgos para

Evitar el famoso “MORIR DE EXITO”

Links interesantes: Acelerando el Crecimiento: Hay que conseguir mercados internacionales Acelerando el Crecimiento: Desarrollo Comercial y Marketing Acelerando el Crecimiento: Estrategia Corporativa Acelerando el Crecimiento de la empresa y los resultados, muy bien, de acuerdo, pero ¿Cuándo?¿Cómo?¿Es ahora el momento? Acelerando el crecimiento y los resultados Comprar una empresa Fusión una buena alternativa Revisión de la estrategia

Read more

Acelerando el Crecimiento: Hay que conseguir mercados internacionales

by Ricard Cuerba in Dirección y Estrategia

Este es el 4º blog del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía. ntc-mercados-internacionalesLa economía mundial se encuentra actualmente en uno de los momentos de mayor dinamismo y cambio. La unificación de los mercados, la estandarización de los productos, la homogeneización de los gustos y las necesidades de los consumidores en el mundo desarrollado, los nuevos canales de comunicación, distribución y venta, y la cantidad y calidad de productos y servicios existentes, marcan una tendencia que lleva a la internacionalización de las empresas. La internacionalización de la empresa se puede definir como el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geográfico natural.

Razones de la Internacionalización:

  1. Seguir creciendo en el sector, dado que el mercado interno se ha quedado pequeño.
  2. Aprovechar la capacidad ociosa de fabricación.
  3. Exportar porque el mercado externo es el mercado natural por escasez de productos.
  4. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
  5. Ganar prestigio en el mercado interno.
  6. Compensar una crisis en el mercado interno.
  7. Acceder a un mercado mayor (más volumen) para competir en un sector donde otras firmas obtienen economías de escala a nivel mundial.
  8. Ganar competitividad al luchar con competidores más eficientes.
  9. Por la dura competencia en el mercado interno o como reacción ante el ataque de un competidor internacional que amenaza nuestra posición y cuota de mercado.
  10. Porque el mercado internacional es más rentable.
Lo normal es que la transformación de una empresa nacional a internacional sea un proceso gradual, en el cual el grado de compromiso de la empresa crece conforme se incrementa el conocimiento del mercado externo y de las variables inherentes al propio proceso de internacionalización. La implicación de todo el equipo humano de la empresa y, en especial de la dirección, es fundamental para la consecución de los objetivos definidos en el Plan Estratégico de Internacionalización de la compañía. La implantación del Plan Estratégico de Internacionalización requerirá de muchos esfuerzos y dedicación, pero solo desde ese ámbito del esfuerzo  la empresa conseguirá el éxito. Las empresas deben pues, destinar recursos humanos, económicos y soporte de expertos para conseguir ser interesantes en los nuevos mercados en los próximos años. La internacionalización ha sido y será una estratégica de mercado a seguir sea cual sea el país de origen de la empresa. En la mayoría de los casos esté país se ha vuelto minúsculo en relación al mercado que ofrece Europa, incluso en algunos sectores, no podemos hablar de mercado Europeo sin verlo ya como mercado local. En consecuencia, la expansión internacional de una empresa supone un proceso a través del cual, en un primer momento la empresa instala fuera de sus fronteras aquellas actividades de la cadena de valor más próximas al cliente final –exportaciones- para, a partir de ahí, progresar en su internacionalización asumiendo mayores grados de compromiso –como pueden ser inversiones directas y sedes en los países destino. Links interesantes: Acelerando el Crecimiento: Desarrollo Comercial y Marketing Acelerando el Crecimiento: Estrategia Corporativa Acelerando el crecimiento de la empresa y los resultados, muy bien, de acuerdo, pero ¿Cuándo?¿Cómo?¿Es ahora el momento? Acelerando el crecimiento y los resultados Comprar una empresa Fusión una buena alternativa Revisión de la estrategia

Read more

Acelerando el Crecimiento: Desarrollo Comercial y Marketing

by Josep Balaguer in Dirección y Estrategia

Este es el 3º blog del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía.

En momentos de crecimiento, aprovechar las oportunidades comerciales es clave para fundamentar el negocio futuro.

En un mercado lleno de oportunidades, global y en continuo movimiento, la capacidad de adaptación y flexibilidad para entender sus necesidades puede ser uno de los aspectos mas importantes en estos momentos para mantenerse y diferenciarse de la competencia. El producto o servicio debe adaptarse a los nuevos entornos y requerimientos de los clientes, usuarios y consumidores, cada vez mas exigentes y receptivos a nuevas experiencias y tecnologías. Al mismo tiempo, el ciclo de vida del producto está cada vez mas comprometido, y depende de distintos factores desde su lanzamiento. estrategia-de-crecimiento La estrategia de Marketing y Comercial debe atender no tan solo a las bondades y calidades del producto, sino mas bien a la satisfacción de un mercado, en algunas ocasiones incipiente, y por ello desconocido, que es capaz de mejorar las expectativas y el valor pagado o consumido por el producto o servicio recibido. Además, debe ser capaz de aportar la innovación necesaria para mantener el grado de atención y satisfacción a lo largo de un cierto tiempo, fidelizando a su público objetivo.  

Read more

Acelerando el Crecimiento: Estrategia Corporativa

by Ignacio Pare in Dirección y Estrategia

Este es el 2º blog del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía. Cuando en una empresa se habla de crecimiento lo primero en lo que se piensa es en crecer en su concepción más tradicional de aumentar ventas. Pero más allá del crecimiento tradicional de ventas basado en los mismos productos y en los mismos mercados la empresa puede, de hecho deberíamos decir DEBE, plantearse horizontes más amplios que le permitan pensar qué va a hacer la empresa para ganar dinero en el largo plazo, lo que esencialmente equivale a responder a dos preguntas:

¿Cómo crecer?

¿Dónde crecer?

Y es aquí donde se abre un abanico de opciones diferentes a las tradicionales, que si bien son “normales” dentro del mundo de la gran empresa, son menos habituales en la mediana y pequeña empresa. Estamos hablando de opciones de crecimiento vía adquisiciones, fusiones, alianzas estratégicas, integración vertical, internacionalización, diversificación. Opciones y vías de crecimiento que cada vez se van a dar con más frecuencia en este grupo de empresas que son las que generan el mayor número de empleos. ntc-acelerando-crecimiento-str-corporativaSi estas opciones de lo que llamamos una estrategia      corporativa no se llevan a cabo con más frecuencia, es por un principio de parálisis y miedo a lo desconocido, no formar parte de la cultura de la organización, no saber cómo afrontarla ni gestionarla porque no se ha hecho antes. Además crean una falsa sensación de pérdida de control y de tener que compartir “algo” (decisiones, poder) que hasta ahora estaba bajo nuestro único y personal control. A ello hay que añadir que un crecimiento vía estrategia corporativa requiere de una buena planificación, un control y un seguimiento diferente al empleado hasta ahora en nuestra gestión de la empresa y seamos reacios a cambiar. La gran pregunta es ¿qué nos impide o nos hace rechazar contemplar verdaderamente una opción de crecimiento estratégico? Si verdaderamente creemos que una de esas opciones es la que debemos llevar a cabo:
  • el dinero no debiera ser un freno, si el proyecto es bueno se consigue
  • cómo llevarla a cabo tampoco debería ser un freno: si no tenemos equipo y recursos dentro de la propia organización se busca ayuda puntual fuera.
Ejemplos de crecimiento corporativo: Si la decisión es ganar dimensión, masa crítica, sinergias o entrar en otros mercados a través de “asociarnos” con otra empresa, ya sea vía adquisición o vía fusión (en este último caso no se requiere desembolso de capital), no se trata de salir corriendo a comprar una empresa, sino de empezar firmemente a estudiar proactivamente qué empresas puedan aportarnos valor y marcarnos un horizonte temporal para llevar a cabo esta decisión. La forma de cómo hacerlo, cómo analizar la empresa y cómo aproximarse a la misma, se puede buscar fuera si no podemos, no sabemos hacerlo nosotros o no tenemos recursos internamente. 1-1-3 Puede ocurrir también que lo recomendable sea asegurar el suministro de alguna materia clave de nuestro negocio y en consecuencia tomemos la decisión de comprar o fusionarnos con un proveedor (integración vertical). O al revés, que queramos estar más cerca del cliente final y entenderlo mejor, o que nuestra dependencia de un cliente sea tan grande que convenga asegurar las ventas comprando ese cliente. En ocasiones, más que una unión definitiva como supone la fusión o adquisición de una empresa, lo que convenga sea una cooperación duradera con otra empresa en forma de alianza estratégica, que también cambiará nuestra forma de trabajar, pero nos permitirá compartir instalaciones, generar economías de escala (una empresa se concentra en una parte del proceso y la otra en otra), acceder a otros mercados (yo distribuyo tu producto en España y tú el mío en Alemania, o entre las dos empresas que tienen productos complementarios pueden llegar conjuntamente a nuevos mercados). Muy en boca de todos está hoy en día la internacionalización como forma de crecimiento. Por desgracia, en muchas ocasiones se toma como medida defensiva en lugar de como una estrategia de crecimiento corporativo que es la única forma de tener éxito pues se convierte en un eje primordial en la gestión de la compañía. Y al hablar de internacionalización habrá aún que distinguir entre exportar o ser una empresa que actúa, de verdad, a nivel internacional. La diversificación es otra de las opciones de crecimiento corporativo, aunque suele ser más arriesgada al suponer la entrada en un negocio no relacionado con el original y por tanto en el que todo es desconocido. Sin embargo, bien planificada, puede ser una gran decisión. Dicho todo lo anterior tenemos que volver a la pregunta inicial:
  • ¿Por qué no nos planteamos estas opciones como una forma de crecimiento?
  • ¿Qué nos detiene verdaderamente a contemplarlas y llevarlas a cabo?
  • ¿No será que quizás estamos pensando demasiado en el círculo íntimo que nos rodea y no queremos abrirnos a otras oportunidades?
Links interesantes: Acelerando el crecimiento de la empresa y los resultados, muy bien, de acuerdo, pero ¿Cuándo?¿Cómo?¿Es ahora el momento? Acelerando el crecimiento y los resultados Comprar una empresa Fusión una buena alternativa Revisión de la estrategia

Read more

Acelerando el Crecimiento de la empresa y los resultados, muy bien, de acuerdo, pero ¿Cuándo?¿Cómo?¿Es ahora el momento?

by Didac Solà in Dirección y Estrategia

ntc-acelerando-el-crecimientoEste es el 1º blog del tema "Acelerando el Crecimiento" que el equipo de NTC realizaremos en las próximas semanas desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía. Todos queremos mejorar la cifra de negocio, los resultados y el valor de la compañía pero de inmediato nos aparecen las preguntas … 1ª ¿Cuándo es el mejor momento para relanzar el negocio? 2ª Y este “mejor momento" ¿Cómo lo detecto?, 3ª ¿Es ahora? 1ª pregunta: ¿Cuándo es el mejor momento para relanzar el negocio? La respuesta es cuando mejoran nuestras condiciones diferenciales respecto a la competencia. Si bien la respuesta parece más compleja que la pregunta, los siguientes ejemplos nos pueden ilustrar: Como ejemplos de respuestas de origen interno en la propia compañía tenemos: puesta en marcha de maquinaria más productiva y por consiguiente reducción de costes y aumento de margen con destino a resultados, a bajada de precio para aumentar cuota de mercado o para financiación del crecimiento. Disponibilidad de nuevas familias de productos para la venta, Aumento de capacidad financiera para el crecimiento originada por reducción de los costes de estructura, amortización de préstamos, venta de un solar, de activos infrautilizados, o de un área de negocio no operativa o con resultados nulos… Como ejemplos de origen externo, de mercado, tenemos: Cierre del negocio de competidores, Entrada de nuevas empresas clientes potenciales, Cambios legislativos que nos permiten vender productos donde antes no podíamos o limitaciones legislativas que no nos afectan pero reduce la capacidad de venta de nuestros competidores, competidores que estan a punto de hacer fallida y a los que se le puede comprar la cartera … Todos estos efectos se identifican por mejorar nuestra situación competitiva respecto nuestra competencia. 2ª pregunta: ¿Cómo lo detecto? Entendiendo que reconocer las mejoras internas es relativamente fácil, nos centramos en la parte difícil, que es la del mercado. Siempre hay oportunidades para detectar cambios en el mercado pero el primer y mejor sistema es a través de la propia organización comercial. En las reuniones comerciales, en el reporting y en el sistema retributivo comercial incluyamos y valoremos la información de mercado. En las reuniones comerciales a parte de hablar de ofertas, precios, volumen de ventas, hablemos de las acciones de la competencia, la variación de sus precios, ofertas, aparición de nuevos competidores, desaparición de ciertos competidores, productos alternativos ofrecidos por la competencia a nuestros clientes, detección de clientes que hace tiempo que no nos compran o causas por las que últimamente ciertos clientes nos compran más o no nos pidan reducción de precios ¡¡¡,  … El otro punto clave es poner en valor la información. En este punto recomendamos instaurar "el día de la estrategia" de forma interna o con soporte de equipo externo experimentado. El concepto es práctico y sencillo, periódicamente, por ejemplo cada trimestre, la propiedad, el consejo de administración y el equipo directivo se reúnen para hablar del futuro evitando entrar en temas del día a día. En la agenda sólo cabe la revisión y replanteamiento de la estrategia de la empresa a partir de los últimos datos disponibles; perspectivas de los mercados, evolución de la competencia, ajustes en la estructura comercial, cifras y proyecciones económico financieras, evolución de proyectos de mejora de reducción de costes o de aumento de la capacidad productiva, … . Mediante "el día de la estrategia" se instaura una norma que hace visible lo que ocurre en el mercado, abre el debate sobre posibles replanteamientos estratégicos y es el entorno idóneo para plantear oportunidades de acelerar el crecimiento de la compañía. 3ª pregunta ¿Es ahora el momento? La respuesta a esta pregunta nos lo puede dar el análisis de la situación macro económica y del mercado. Referente a la situación macro económica y teniendo muy claro en que entorno nos movemos; sector donde operamos, ubicación del mercado (donde vendemos) y localización de los centros productivos, los indicadores macro económicos nos pueden orientar sobre las perspectivas generales. Según el sector y situación económica es preferible seleccionar unos indicadores frente a otros y analizar su valor, evolución y perspectivas. De forma general, los indicadores que mayor información nos dan son el PIB (producto interior bruto) o su referencia en el sector donde operamos (compras y ventas) y del sector en que mayoritariamente operan nuestros clientes; si a ellos les ira mejor, a nosotros también. Los dos siguientes indicadores son el tipo de interés y la facilidad de acceso al crédito, cuanto menor sea el tipo de interés  y mayor la facilidad de acceso al crédito mayor será la predisposición para realizar inversiones y la reactivación del mercado. (estos indicadores y más información pueden encontrarse en el Instituto Nacional de Estadísticas INE) Referente al mercado, la respuesta principal nos la ha de poder dar las acciones indicadas en en párrafo anterior: pregunta 2ª pregunta ¿Cómo lo detecto?. De forma más genérica, un indicio de respuesta nos lo dan los estudios de mercado. Entre ellos, podemos recoger las orientaciones de EY en su estudio “Termómetro del middle market en España" donde de forma resumida la mediana empresa refleja un claro optimismo para el 2016-17. Así por ejemplo tenemos: Un 66,7% cree que la economía española mejorara (88,2% para Cataluña). El 92,5% creen que aumentará su cifra de negocio (93,8% para Cataluña). El 92,5% de las empresas que confían en aumentar ingresos, crearan empleo neto. El modelo de crecimiento estimado (periodo 2016-17) es: 60% por desarrollo de nuevos productos, 25% entrada en nuevos sectores, 15% ambos. En el caso de Cataluña aparece un factor relevante, se espera que el crecimiento provenga en un 68,8% por crecimiento orgánico (incremento de ventas), un 6,3% inorgánico (por compras adquisiciones, fusiones) y un relevante 25% por ambos factores. Dentro de los principales retos para este ejercicio destacan en un 48,9% la reducción de costes y aumento de margen, en un 37,8% la transformación digital. Por tanto, podemos decir que SI, AHORA ES BUEN MOMENTO PARA CRECER. (A todo ello esperemos que nuestros políticos terminen con sus diferencias y ayuden a este buen clima de crecimiento empresarial). Links interesantes: Acelerando el crecimiento y los resultados Comprar una empresa Fusión una buena alternativa Revisión de la estrategia

Read more

Si queremos optimizar nuestras ventas debemos fijarnos y analizar todos los canales

by Josep Obradors in Dirección y Estrategia

Si analizamos una de las fases de las ventas, desde el punto de vista del comprador, la búsqueda de información sobre el producto a comprar, un 73% de los compradores empiezan el proceso de compra con un dispositivo móvil para informarse. ¿Quién está seguro de que en su sector esto no le ocurre?  

Read more

Reestructurarse para crecer: ¿un contrasentido?

by Ignacio Pare in Dirección y Estrategia

La palabra Reestructuración referido al mundo de la empresa se vincula, en particular en estos años de crisis, a la reducción de puestos de trabajo, algo que ha sido, y continúa siendo, un tabú en las empresas y en la sociedad. Pero hablar de reestructuración no debe ser un tabú, va mucho más allá de sólo una reducción de puestos de trabajo. Supone cambiar las formas de trabajar y de hacer las cosas dando un nuevo enfoque al negocio que implican cambios importantes para todos.

Restructurarse para crecerComo gestores responsables de empresa debemos plantearnos la reestructuración desde una perspectiva positiva.

El mercado cambia, la demanda se mueve, la tecnología influye en nuestros sistemas internos y en cómo la sociedad interactúa y consume, lo que hoy aún se vende y consume, mañana puede que ya no. Y no podemos obviarlo: tenemos que cambiar de forma planificada el “ordenamiento” previo que hasta ahora nos había dado resultados, es decir, reestructurarnos.

Lo “fácil” es quedarse quieto y esperar, pero ¿es esto lo fácil y cómodo, o es miedo y cierto grado de irresponsabilidad empresarial? Por mal que nos pese, más bien se trata de esto último: miedo al cambio, a no saber qué hacer ni por dónde empezar. Y la excusa suele ser “no tengo dinero ni tiempo para hacer todo lo que tendría que hacer”. Pero no nos engañemos, es casi siempre una excusa, y es mucho más caro no hacer nada que “invertir” en hacer esos cambios. Con tiempo y planificando se pueden hacer muchas cosas, pero para ello necesitamos afrontar la situación con valentía, mente abierta, estar preparados al cambio, a explorar nuevos terrenos y, desde luego, a aplicar una buena dosis de ingenio.

La evolución de nuestra empresa nos envía signos evidentes de que algo está pasando:

  • Reducción continuada de ventas
  • Reducción de márgenes
  • Cambio en la tendencia de consumo de tu producto.
  • Aparición de nuevos competidores
  • Productos alternativos y sustitutivos
  • Cambios tecnológicos en nuestro sector o en el mercado
  • Aumento de la velocidad de respuesta al mercado que no podemos dar
  • Reducción de los costes de producción que no podemos igualar
  • Cambios geográficos de nuestros clientes industriales que siguen a los suyos y se van

Pero, ¿queremos de verdad ver esos signos?, ¿los ignoramos en la práctica?, ¿sabemos qué hacer con ellos?

Es aquí donde el tiempo de actuación juega un papel fundamental en lo que será la reestructuración de la empresa. Tomar una decisión temprana para examinar la empresa en profundidad y ponerla “patas arriba” es fundamental. Afrontar cambios de calado nos da miedo, y como se trata de cambios profundos, son siempre traumáticos, pero unos lo son más que otros y cuanto más tardemos, más traumático será el cambio y a más gente afectará. El tiempo no es un buen compañero de viaje en estos casos.

Un buen proceso de reestructuración permitirá a la empresa, de entrada, detener el proceso de reducción, adaptarla a su nuevo tamaño, relanzarla y, por qué no: crecer. Depende de la voluntad y la determinación para QUERER hacerlo, y esa es precisamente nuestra responsabilidad como gestores.

“Hacer que los cambios pasen” será seguramente difícil desde dentro y con las mismas personas de siempre, porque es muy difícil cambiar lo que siempre hemos hecho igual en una trayectoria que no hemos podido revertir y con la misma gente. Se ha de mirar con ojos objetivos y “no contaminados”, eso sí, ojos que sepan entender e interactuar con los de dentro. Y no se trata de un ejercicio de consultoría que nos diga lo que hay que hacer, porque lo que se ha de hacer es ACTUAR y no sólo decir lo que se ha de hacer. Y aquí es donde puede jugar una papel fundamental la figura del Interim Manager, que no sólo acordará qué hacer sino que hará que las cosas pasen.

Así pues una reestructuración empresarial se ha de ver como un proceso de cambios profundos para hacer que la empresa tenga un futuro, que muy probablemente será diferente a la forma de hacer y concebir el negocio que tenía hasta ahora, pero con un nuevo enfoque que asegure su viabilidad futura. Y lo pronto o tarde que iniciemos ese proceso será la medida de la profundidad de esos cambios y la medida del éxito de los mismos. Perdamos pues miedo a la reestructuración y veámosla como nuestra aliada para asegurar el futuro de nuestra empresa y permitir que pueda crecer.

Read more