La mayoría de decisiones empresariales son cuestiones de coste / beneficio. Cuando una empresa está creciendo puede optar por ampliar su mercado ampliando su red de ventas; su zona de actuación; su gama de productos con su consecuente esfuerzo y, sobre todo, el plazo.

Alternativamente, existe la opción de comprar una compañía que ya tenga una buena red de ventas; que esté implantada en una zona o tenga otra gama de productos. Ésta es una decisión que, aunque parezca obvia, no es habitual en el mercado, si bien, por lo que se comenta, parece que hay muchos movimientos de operaciones de compra – venta en el mercado. Si se analizan frente al número de empresas, la relación es mínima, y si, en el análisis, se descartan las operaciones en las que intervienen los grandes grupos la cifra es aún menor.

El crecimiento por compra tiene sus pros y sus contras:

Dentro de los pros más interesantes está el de conseguir cuotas de mercado en poco tiempo. Si la operación está bien planteada estrategicamente se conseguirán sinergias, ya que la unión de las empresas hace posible que se vendan nuevos productos en las mismas zonas y, los que ya se tenía, se puedan vender en nuevos sectores. La nueva dimensión permite economías de escala, tanto en las ventas como en la producción, compras y departamentos de soporte, como administración e informática.

Dentro de los contras está el propio coste de la compra y el esfuerzo que representa a las organizaciones adaptarse al cambio que simboliza la nueva estructura. Este último punto es muy importante ya que, dentro de las operaciones de compra analizadas, después de un cierto tiempo, la causa principal de no obtener los resultados esperados no es financiera sino la dificultad o no adaptación de los equipos a la nueva estructura.

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